Att vara en (framgångsrik) författare innebär mer än vad många vill att man måste vara en duktig säljare. Men inte bara med att sälja böcker, utan att sälja sitt varumärke. För i grund och botten är det författarens varumärke som läsarna köper.
Så hur blir man då bra på att sälja?
Jag har skrivit några tips om hur man säljer på bokmässor, men den här gången tänkte jag gå in på lite mer klassisk säljteori. Kom ihåg att det är inte fult att sälja, det är en nödvändig del av att nå ut med sina böcker och i slutänden kommer du förstås aldrig tvinga dina böcker på någon annan.
Till att börja med handlar allt säljande om att förstå två saker. Dels sin produkt – och den borde du verkligen vara expert på – och dels handlar det om att förstå människor. Produkten kan du visserligen innan och utan, men det är inte självklart att du också kan förmedla vad din bok handlar om på ett sätt som lockar människor.
Om vi börjar med produkten – din bok – så behöver du skapa en så kallad säljpitch. Ett par meningar som både berättar vad den handlar om, men också vad som gör den unik och varför läsaren ska lägga sina surt förvärvande slantar på att köpa just din bok. Vad gör den mer spännande än någon annans, eller mer intressant? Öva in din säljpitch och testa den. Antingen på mässor, eller genom att pröva den på dina vänner. Här kan du lägga mycket tid.
Nästa del handlar om att förstå människor. Då gäller det att börja med att lyssna. Ställ frågor, gärna öppna frågor, och var nyfiken. Förstå också hur människor fungerar. Många vill inte skiljas från sina slantar, men de vill byta pengarna mot någonting som ger dem värde. Det kan du använda dig av. I säljpitchen och i dialogen med en eventuell kund så kan du bre på lite om vilket värde din bok ger läsaren. Exempelvis trycka lite extra på hur din bok berikar läsarens liv. På vilket sätt vet bara du.
Sedan köper folk från människor de litar på. Var öppen, transparent och så trevlig du kan – utan att överdriva. Tänk också på att kunden kanske inte köper direkt. Visa aldrig någon besvikelse, utan lämna alltid en kund som inte köper med en positiv upplevelse. Låt dem komma ihåg dig som en genuint trevlig person som inte ville ”pracka” på dem någonting. Då ökar chansen att de köper boken ändå lite senare, eller lånar den på biblioteket – och i värsta fall kanske nästa gång de ser dig.
Lämnar du varaktiga intryck kommer de utan tvekan att komma ihåg dig och på nästa mässa eller signering kommer de starta med en positiv bild.
Lär dig också att hantera invändningar. Människor har ofta olika invändningar. Några av dem jag stött på är exempelvis ”jag har redan för många böcker”, ”jag har inte råd just nu” eller ”jag har tröttnat på deckare”.
För var och en av de här invändningarna har jag ett bra svar och jag har mer än en gång lyckats få läsaren / kunden att tänka annorlunda. På frågan om vad det är för dyrt handlar det om att förstå varför de tycker det. Då kan jag sätta priset i relation till antalet timmar min bok ger en fantastisk upplevelse. Det tar ungefär åtta till nio timmar att läsa de flesta av mina böcker, och då blir priset per timme inte så dyrt.
På det sättet kan man bemöta många argument. Svårast är faktiskt de som har många olästa böcker på nattduksbordet. Jag brukar försöka med ”man kan aldrig få för många böcker” eller ”lägger du min överst i högen får du bästa upplevelsen först”. Ibland lyckas det, ibland inte.
Sista tipset den här gången blir att förstå ytterligare en gammal sanning bland säljare. Det är antalet exponeringar som räknas. Pratar du med tio personer på en mässa kommer garanterat en av dem att köpa. Pratar du med tjugo så köper två, och så vidare.
Tricket är att få upp antalet sålda exemplar i relation till antal personer du pratar med. Jag brukar mäta det här och når tre till fyra av tio, vilket är ett bra resultat. En riktigt bra dag köper hälften, men det är mer sällan.
Oavsett vilken faktor du når upp till så behöver du komma ihåg en sak. Pratar du med noll personer kommer du sälja noll. Ju fler du pratar med desto fler böcker säljer du och desto fler personer kommer att bli dina trogna läsare för all framtid.
Nu när du läst så här långt så får du säljpitchen för min bok Skogsmannen – och du kan köpa den signerad längre ner eller via den här länken. Som ett extra tack för att du läste hela artikeln får du dessutom 10% rabatt med rabattkoden SUPERPRIS (anges i butiken när du går till kassan).
Säljpitch Skogsmannen
På åttiotalet försvinner i pojke spårlöst. I nutid får en polis vid kalla fall i Göteborg ett brev som säger att pojken finns begravd i vildmarken utanför Östersund. Polisen Lovisa Karlsdotter – som är som en vuxen Lotta på Bråkmakargatan – åker dit för att se om det är sant. Där träffar hon på den mystiske Skogsmannen. Är han vän eller fiende – och varför är han där just då?
